Ce faci când un competitor își poziționează magazinul lângă al tău? Probabil ați analizat deja modelul lui Harold Hotelling pentru competita spațială (despre care gasiți aici ) însă soluția optimă socială prin care toți competitorii să aibă aceleași beneficii e mai mult ideală decât reală. E bine să îți ții competitorii aproape, dar cum faci să îți câștigi acel avantaj comercial sau să îți fidelizezi clienții atunci când competiția e chiar lângă tine?
Jack Welch, fostul executiv al General Electric, spunea că ”dacă nu ai un avantaj competitiv, nu ar trebui sa concurezi”.
Într-adevăr, e foarte greu să te menții pe piață fară un avantaj competitiv. Și, deși la început poate este mai greu să găsești acel avantaj sau să-ți dai seama cum să îl exploatezi diferit față de competitori, vei realiza acest lucru pe parcurs. Însă, după ce l-ai găsit, soluția este să îl îmbunătățești continuu, în acord cu cererea pieței.
Îmi amintesc de hotelul din Paris la care am lucrat, în cartierul Montparnasse, că era poziționat cu alte cel puțin 6 hoteluri pe o rază de 500 metri, din care 3 erau de aceeași categorie.
Ce strategie am aplicat atunci? Pe lângă strategiile de pricing în funcție de perioade, evenimente și disponibilități, m-am concentrat mult pe creșterea calității serviciului și pe comunicarea cu clienții, ceea ce ne–a adus recenzii pozitive și prin urmare clienți mai mulți. Clienții preferă să plătească mai mult pentru o experiență mai bună, sau în cel mai rău caz, pentru a evita o experiență neplăcută.
Dar, depășindu-le așteptările, devin mult mai toleranți pentru capitolele ce nu funcționează super bine.
Nu se întâmplă peste noapte nimic, bineînțeles, a durat doi ani să creștem ratingul hotelului de la 7.8 la 8 și încă 2 ani până la 8.2 făcând training continuu cu echipa, optimizând comunicarea cu clienții și procesele interne.
Aceste 4 puncte, luate ca indicator de reputație a brandului, au permis hotelului să își crească gradul de ocupare, să facă unele reamenajări și să- și crească tarifele, respectiv cifra de afaceri și profitul.
Vestea bună este că această strategie nu funcționează doar în hotelărie, ci se aplică tuturor businessurilor.
Pe lângă partea de comunicare cu clienții, tu ce alte strategii ai avut sau ce avantaje comerciale ai decis să pui în prim plan atunci când competiția este chiar alături de tine?