Diverse studii indică faptul că anul acesta clienții vor fi mult mai atenți la modul în care își vor investi banii și la valoarea pe care le-o aduc produsele sau serviciile cumpărate.
Ce este această valoare adăugată ?
Termenul de valoare adăugată înseamnă un extra beneficiu pentru client pe lângă produsul sau serviciul achiziționat, dar legat de acel serviciu. Nu vorbim însă de un discount sau un cadou, cum mulți considera, deoarece clientul ar primi în acest caz ceva diferit de ceea ce a cumpărat. E poate ceva ce n-ar putea cumpăra, sau care sporește valoarea achiziției.
un exemplu la îndemână de valoare adăugată este adăugarea montajului gratuit la achiziționarea unui set de anvelope. Faptul că oferi și un produs de curățare gratuit face parte din strategia de marketing, dar nu reprezintă valoare adăugată.
Când ești pe o piață competitivă, valoarea adăugată a produselor sau serviciilor tale poate deveni acel element care să te diferențieze și să determine un client sau potențial client să cumpere de la tine.
În general valoarea pentru client poate avea mai multe direcții. Ea poate fi orientată :
- către sine, dezvoltarea personală (Claritate, evolutie, autenticitate etc)
- către relațiile cu ceilalți ( apartenenta, includere etc)
- către amintiri, către trecut ( simboluri, amintiri, autenticitate etc)
- către activități curente ( flexibilitate, simplitate , comoditate, rapiditate, protectie etc)
- către natură și prezervarea acesteia ( sustenabilitate, durabilitate etc)
Cum poți adăuga valoare produselor și serviciilor tale ?
Managerii de succes au înțeles că oamenii nu caută doar produse sau servicii ci și beneficiile pe care acestea le aduc. Evident calitatea produselor și serviciilor este principala calitate , în lipsa căreia nu vei avea repetabilitatea achiziției. Deci aici trebuie să analizezi feedbackul clienților ( chestionare/ viu grai), să ți consulți reprezentanții vânzări și să găsești cel mai eficient mod de creșter a calității.
Pe lângă calitate și preț, este esențial ca un manager să înțeleagă cum poate amplifica valoarea produselor și serviciilor sale.
Iată mai jos câteva moduri în care poți adăuga valoare produselor sau serviciilor pe care le vinzi. Dar te poti raporta in businessul tau la toate elementele de mai sus care reprezinta valoare pentru clienții tăi.
1) Găsește-ți diferențiatorul pe piață. Primul mod de a adăuga valoare este prin a încerca să înțelegi/să cunoști ce te diferențiază de concurență. Știind care sunt avantajele competitorilor, poți oferi servicii a căror valoare să facă balanța să se încline în favoarea ta.
De exemplu dacă ai un magazin de cadouri iar competitorii oferă aceste cadouri în punguțe, poți adăuga valoare prin ambalarea produselor după vânzare în ambalaj de cadou. Astfel economisești atât timp și bani clienților și punctezi la capitolul “comoditate în achiziție”.
2) Îmbunătățește-ți serviciul clienți. Oferă suport extins / gratuit pentru utilizarea produselor sau serviciilor tale. O îmbunatățire a serviciului clienți te poziționează ca expert în domeniul tău de activitate, optimizând imaginea de brand și percepția brandului în ochii consumatorului.
De altfel, cunoștințele, informațiile deținute de un client despre produsele și serviciile unei companii reprezintă una dintre caracteristicile ce influențează procesul de decizie. Sfaturile competente ale angajaților te pot scuti de multe neplăceri ulterioare, refunduri sau reclamații izvorâte din folosirea eronata a produselor. Aici sunt esențiale îmbunătățirea skillurilor angajaților ( expertiza tehnică, comunicarea și înțelegerea clienților ). Cursuri pentru comunicarea cu clientii, intelegerea nevoilor si comportamentului acestora poti gasi aici. În era în care informația este la un click/ swipe distanță- diferentiatorul îl reperezintă oamenii tăi și modul în care ei reprezintă compania în fata clienților.
3) Folosește tehnici de marketing pentru a adăuga valoare produselor sau serviciilor tale. Poți oferi o sesiune gratuită pentru un curs, acces la un grup de utilizatori ai produselor sau serviciilor în care clienții să poată afla/ discuta eventuale situații cu care se confruntă sau poți utiliza tehnici de cross sell cu companii care să ofere produse complementare produsului sau serviciului tău, dar în aceeași arie de interes pentru clienți. Un exemplu ar fi o sală de sport în care clienții pot primi un discount la un magazin de produse bio, sau la masaj.
E important să-ți cunoști atât competiția cât și clienții și să ramai proactiv în relația cu aceștia.
Feedback-ul clienților este extrem de important și pulsul experienței acestora trebuie luat perioadic, prin apeluri, chestionare sau focus grupuri, astfel încât să te asiguri că le oferi beneficiile pe care le așteaptă!